Merchandising - (nie)szkodliwa manipulacja

Wchodzimy do sklepu, nie mamy listy zakupów, bo przecież potrzebujemy tylko czegoś do picia i jogurt na kolację. Po 20 minutach czekamy przy kasie z koszykiem pełnym zakupów, najprawdopodobniej połowa z tych rzeczy akurat wcale nie jest nam potrzebna, a bez drugiej połowy też moglibyśmy się obejść. Mogłoby się wydawać, że po prostu w drodze do sklepu i podczas chodzenia po nim przypomniało nam się czego potrzebujemy oprócz tych dwóch produktów. Niekoniecznie. Skłonienie klientów do zakupu, tak aby nawet nie zdawali sobie z tego sprawy to nielada sztuka a jednym ze sposobów na dokonanie tego jest odpowiednie "podanie" im tego, co chcemy sprzedać. W najprostszym ujęciu merchandising to takie zagospodarowanie powierzchni sprzedażowej, które sprawi, że poruszający się po niej konsumenci kupią więcej lub wybiorą konkretne produkty. Aby działania podejmowane w tym zakresie były skuteczne, niezbędne jest dobre poznanie zachowań ludzkich oraz tego, czym się kierują. Podobnie jest w sklepach internetowych.

Pośrodku, po prawej – biorę!

Co statystyczny klient sklepu kupuje najczęściej? Jeśli mielibyśmy wskazać jeden konkretny produkt pewnie byłby to chleb, śniadanie jemy w końcu codziennie. Jeśli kiedykolwiek zastanawialiście się czemu w hipermarketach dział z pieczywem znajduje się na szarym końcu to już wiecie, po to aby zapewnić Wam pełną wrażeń wycieczkę przez kilka sekcji, których pewnie wcale nie mieliście zamiaru odwiedzać. A jak już tak spacerujemy to na co patrzymy? Umysł ludzi bardziej przypodobał sobie prawą stronę, to co znajduje się po prawej stronie po prostu skuteczniej zwraca naszą uwagę. Kiedy chodzimy po sklepie także bardziej interesują nas te produkty, które mamy po swojej prawej stronie. Wchodząc w alejkę najprawdopodobniej myślimy o niebieskich migdałach a dopiero w połowie przypominamy sobie, że jesteśmy na zakupach bo właśnie półmetek naszego marszu wzdłuż sklepowych półek to moment, w którym jesteśmy najbardziej skłonni do wzięcia towaru z półki, na finiszu alejki zmęczenie bierze górę i podobnie jak przy początku nasze zainteresowanie ofertą spada. Kiedy jednak odwrócimy się twarzą do sklepowej półki wtedy wzrok w celu zanalizowania oferty biegnie od lewej do prawej. Ponadto naturalnie uwagę przyciągają lepiej produkty znajdujące się na wysokości naszej twarzy. W końcu nie musimy się zbyt wysilać, aby obejrzeć produkt. Pójście z dzieckiem na zakupy to dosyć ryzykowna sprawa, nie bez powodu produkty przeznaczone dla najmłodszych umieszcza się na najniższych półkach, w ich zasięgu. A jak już spuszczona na chwilę z oka pociecha wrzuci do koszyka lalę albo coś słodkiego to mało który rodzic ma sumienie odmówić. Kolejnym zabiegiem "wrzucającym" do naszego koszyka towary, których nie mieliśmy zamiaru kupić jest umieszczanie obok siebie produktów, które do siebie pasują – na przykład napojów gazowanych z chrupkami. Kiedy szukamy czegoś, co zajmie nasz czas? Wtedy, gdy nam się nudzi. Bez obaw, podczas stania w kolejce zaraz obok siebie znajdziemy masę drobnych produktów, którymi będziemy mogli zająć się podczas oczekiwania na zapłatę, w końcu jest to ostatni moment, aby zdecydować się na zakup.

Zachować czujność

To tylko część z praktyk, które mają skłonić nas do kupienia większej ilości towarów lub do nabycia produktu konkretnego producenta. Oprócz tego, że głównym celem skutecznego merchandisingu jest uszczuplenie naszego portfel należy pamiętać, że jego zadaniem jest także zachowanie przejrzystości ekspozycji oraz dbałość o właściwe oznaczenia towarów. A przecież nikt nie chciałby dokonywać zakupów w chaosie lub potykając się o skrzynki poustawiane na ziemi. Tak czy inaczej, wniosek jest jeden, warto zachować czujność podczas dokonywania zakupów, bo jej brak w niczym nam nie pomoże a już na pewno nie w racjonalnym wydawaniu pieniędzy.